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  服装市场:嬗变最是“流行风”
2017-08-24
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  “我们也要靠天吃饭”

  说做服装生意也要靠天吃饭,不管你信不信,反正张建军信。

  “今年上半年雨水天多,把我害惨了。”衡阳人张建军抱怨,“老是下雨,有几个人上街逛街买衣服?生意哪能好?搞我们这一行,吃饭也要看老天脸色咧!”

  作为乔丹品牌怀化区域经销商,他一直跟厂家合作经营,眼下在怀化城区一共经营着5个乔丹体育用品暨运动服装店。代理乔丹十七八年以来,他总的感觉是运动服装生意跟其它服装生意一样,越来越不好做,“我估计如今做服装的有80%不赚钱,有40%纯亏”,很多时候都在“靠天吃饭”。他特别怀念2004年到2008年前后,那时生意最好做,钱也好赚,基本上是店子里挂出什么,消费者就追捧什么,购买什么,“流行风”基本上是个“卖方市场”。他认为如今服装生意不大好做,大的经济环境比较疲弱,拖了这个行业的后腿。

  邵阳人黄桂强在怀化做服装生意20多年,牌子一共做了不下10个,正牌先是罗蒙然后是劲霸,做劲霸10多年,在鹤洲路和城市中央,开有两个劲霸专卖店,最近5年来却已亏损上百万元。他说目前生意比修路时还差。他很怀念2008年前后的经营盛况,那时他平均一个店子,每月销售额在10万元以上,最多时14万元,如今两个店子加在一起,月度销售额不过区区4万元左右,只是以往一个单店的零头。到怀化做服装生意以来,先是鹤洲路、然后是人民路,接着是府星路、然后又是鹤洲路,一路走走停停停停走走,店子搬了七八回,不是修路就是挖地道,每搬迁一回,几十万元装修就打了水漂,令他大伤元气,直至今日大亏。他说租金也涨得厉害,细数一二,自己所搬迁入住过的路段,都是阶段性“黄金码头”,店租常常有风起浪无风也起浪,应声而起追涨杀跌,让人应接不暇无可奈何,“特别是最近三年,(同行中)大部分都亏损,厂家也亏了,有的倒闭了,只有房东赚了。”

  张建军介绍,如今男装女装都讲究开专卖店,大家赚钱都不容易,他说天气因素对服装生意影响确实很大,有时甚至是威胁。他直言,前年以来屡屡呈现的暖冬现象,让他店里的棉衣总是积压多半难以卖掉,而四五六月动辄漫长雨季,导致客源稀少,生意清淡,“今年七月份下了二十几天的雨,你说这生意怎么做?”他发现如今每年3月到6月雨季,服装生意最难做,生意最惨淡,“这段时间大家都要赔本,但是赔本也要做。”

  网店,你的名字是“对冲”

  怀化国际商贸城2260号门面系4个门面打通连接而成,店主汪友珍在此专做女装。她是溆浦桥江人,先在老家做了四五年服装生意,然后搬到怀化华丽市场又是四五年,接着位移至金帝服装大市场,一干又是十二三年,直到去年国际商贸城开业,转投此地而来。“我主要做夏装和冬装两大类,夏天主要做旗袍,冬天主要做双面呢即羊毛大衣和皮草,一共四五个品牌。”她说自己当前主攻么尚洗发水和美人计瘦身衣,初步算算,批零兼营的服装生意每月给她带来四五十万元销售额,除了怀化城区外,溆浦、贵州周边地区也是她的业务大本营,大小客户加起来上百个。记者表示据说现在的服装生意不大好做,她称自己还好,“生意好不好做,主要看本人是否懂营销”。她主打中端价位,冬装单价一般七八百元至几千元,最高上万元;夏装多为上百元至上千元。她认为服装生意前些年的确好做一些,现在差一点,“大部分人都感觉差一点”,因为做这一行的人太多了,越来越多,而市场容量相对有限。“我发现网店生意对我们这一行冲击蛮大。”她说,不少传统顾客的消费能力也在不同程度下降,讲究高大上的越来越少,追求中低端的越来越多,所以要根据市场变化,及时调整经营策略,注意高低端搭配,才可能把生意做好。

  如火如荼的网络销售,显然对服装实体店经营形成围剿之势,一刻不停地“对冲”着后者勉力而为的营销努力。“网店对实体店冲击太大,越来越大。”21岁的麻阳小伙滕召贵正守着他的门面,用心经营着服装生意。他家服装生意是他老爸20多年前开起的,起初在怀化华丽市场,然后辗转深圳、广州、佛山等珠三角城市,旋即又回到怀化安营扎寨。滕召贵本人高中毕业后先在广州体验了一把生活,帮一家专做日本料理的店子打杂,随即逗留深圳,半年多后奉召回家,接管家族生意,主攻少妇装束,有三四个品牌,进货渠道散布于株洲、杭州、广州、武汉等地,套装、单件、裤子一应俱全,以裙装为主,旺季时平均单价100元-300元左右,淡季时的清货价多在88元上下。

  滕召贵认为,主要受网店影响,实体服装店的生意今非昔比,“对冲”效应愈发明显,不过他自己不开网店卖衣服,尽管他也淘宝,淘可穿戴设备、饰品以及奢侈品等。谈到服装行业的未来发展趋势,他觉得这个问题不好说,不过感觉“女装比男装要好做些”,童装第一,女装第二,男装第三,“童装最有投资价值”。论及重拾市场失地,他认为一定要注重店面装修,装修要有风格,要吸引人,给人一种品位感,同时进货补货时要有眼光,不能乱进一通,贪图便宜,拣到篮里就是菜。他建议同行们在做定价方案时,应看市场趋势,要分淡季旺季,这样才能层次分明,使价格有弹性,有调整余地。他说自己旺季时一天可有四五千元销售额,淡季时差很多,最惨时一个月甚至抵不上旺季的一天,淡旺分明。“淡季正是目前七、八月份”,然而旺季很快要来,“天气一变生意就来了”。

  别老盯着业绩!“要当好顾客的穿衣顾问”

  大约一年前,夏秋云的老服装店开张没多久,就接待了一位中年女士,她是洪江市某医院的管理人员,当时本来在店子门前等人,顺便进店看看,夏秋云试探性地向她推荐了一款,她试穿后很有感觉,双方由此做成一笔200元的单。没过多久,这位女士带着妹妹再度光顾,一次采购了上千元服装,给了夏秋云一个惊喜。第三次,女士又带来几位同事,前往照顾生意,扔给她一个四千多元的大单。“这可能就是大家经常说的缘分吧。”

  夏秋云事后与人分享对这个“奇遇”的心得时认为,“从此,这位尊贵客人包括她的亲朋好友,前前后后到我店里消费了上万元,我每次都尽心尽力,给她们当好置衣顾问。”正是这位萍水相逢的金主,认为夏秋云的店子太小,建议她做大,于是昔日老店改换门庭,成了今日焕然一新的vivi秀。

  夏秋云来自鹤城区凉亭坳乡,她以前在外地帮人看店子,做专柜品牌服装,后回怀化自己创业,vivi秀是她自己给店子命的名,因为如果用品牌做店名,厂家要收很高的加盟费,不划算,不如让利给顾客,“顾客普遍希望买服装时性价比高些,其它都是虚的”。她将服务好、价格好总结为自己有所收获的主要诱因,“诚信非常重要,与顾客的互信十分关键,不要贪图一次赚大钱,要细水放长流,切忌斩客太狠,让顾客来你店子一次不想来第二次”。她主要经营中老年服装,讲究休闲舒适,追求简约风格,“如今大家穿衣是为了过日子,更重视生活化”。

  服装行业可谓反映现实生活最直观的“流行风”,当前以阶段性萎靡为表现特征,“流行风”正悄然发生着巨大变化,甚至是逆转式的变化。夏秋云认为,以前顾客选择余地小,着装要求低,商家纯粹出于卖方市场地位,填鸭式销售自然相对轻松;如今顾客们多追求多元化、个性化,“买方市场”特征明显,表现为众口难调,营销越来越难,渠道越来越宽,生意似乎越来越难做,这就需要商家自己手里有绝活,她的绝活就是为顾客着想,给他们量身搭配、合理搭配,顾客满意了,生意就做得长久了。“做服装生意,我认为就是一种与顾客分享经验和心得的过程。”她坦承,“一件衣服,一条裙子,如果顾客觉得穿上身别扭,不好看,我绝对不会建议她买,我会尽力给她当好着装参谋,穿衣顾问。”她认为大家其实没必要成天盯着销售业绩,要站在顾客的立场上想问题,这样生意就会好做些。

  “要帮顾客持家,该节省就节省,这样就能让他既感被尊重,又觉被关心,既照顾了面子,又获得了实惠,不愁双方不长期交往互动。”夏秋云认为“顾客第一”绝非空话,“如果顾客把衣服买回去不穿,那就意味着生意做砸了,自己的营销方式有漏洞,就会失去一位好顾客。”上半年,有位吉首女士带着三个女儿,来怀化首次光顾她家,与夏秋云相谈很是投缘,离店时买走5套衣服,两个月后再度光临采购。“顾客们总是充分信任我,喜欢穿我推荐的衣服,听从我的搭配建议,让我没有理由不把服务搞好。”她的顾客群中,已有不少人订购衣饰时根本不上店,而是通过微信下单,坐等配置好的货品送上门,“我这个穿衣顾问,很受顾客朋友信赖,让我倍感温馨和幸运。”

  欧进日韩退,如何应对“流行风”嬗变

  邵东人杨喜红,正精心料理着她的“男人之佳”服装店,她信奉“让所有人都能穿得起品牌”。除了坐店零售,她还做批发业务,团购相对较多,并实行会员制,已办会员卡800多张,“做老顾客、回头客生意特别重要”。她认为,服装经营者要讲诚信,要遵循“让陌生人满意”的原则,同时不能宰熟客。“市场营销要有针对性,要尊重并引导顾客的个性化消费差异。”

  夏秋云认为,卖衣服就是卖价格,卖品牌,卖口碑,更是卖服务。她说服装业如今受电商影响明显,这既是挑战也是机遇,倒逼商家以变求变,营销模式及时跟进,这样才不致被洗牌洗掉。“服装与别的消耗品譬如化妆品不同,讲究体验感、手感,花色、版型、用料、上身效果等等,光凭电商上传照片,是无法达到贴切的认知效果的,必须要顾客亲自上门体验,才能感受得到,所以我对继续做好服装这一行有足够信心。”

  如何使服装生意重拾昔日辉煌?张建军认为首先必须形成固定成熟的商圈,由此带动服装经销资源沉淀、集聚,建议恢复以往鹤洲路商圈、人民路商圈,应该恢复并划分固定停车位,划定斑马线,允许行人像过去一样自由通行,这样才有人气,商家才有生意。他认为厂家有必要取消订货制,因为每年好几次订货会,使商家疲于奔命,并且今年订单管来年生产,不能随机调整,让经(分)销商们被动。他说如今品牌服装进超市,对方扣点很高,少者15%-20%左右,多者20%-25%,最高达30%,“大家都在帮超市打工”,这种局面应该有所调整。

  记者采访中,偶遇广东潮汇服饰股份有限公司市场部总监冯永忠,他第一次来怀化,准备以自主品牌蓝古威开拓此地市场。

  据悉蓝古威已有20多年历史,形象代言人是谢霆锋,旗下整合了研发、设计、生产、营销等集约化力量,主攻长江以南市场,“我们不做一线城市和省会城市,只做二三线城市”。他坦承近几年服装生意不好做,其公司销售额已经降至以往3到4成,利润率折损了40%左右,“罪魁祸首”首当其冲是互联网,同时各路品牌的差异化不明显,形象定位趋同也是重要诱因。他认为服装产业已经到了一个瓶颈期,市场正加速分化、洗牌,所谓“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”,只有更具实力、更加务实的企业才能坚持下去,“服装企业应该追求文化品位,市场定位要准确,让消费者感觉穿你的衣服有价值感”。他介绍,他们公司已经推出管家式服装,追捧顾客的个性化与差异化,“以前追求日韩风尚,量多款少;如今讲究欧式风格,款多量少,大家都应跟上这种潮流”。他说起码三分之一以上厂家和经销商,都要因此调整经营策略和营销策略,在市场竞争中重新站位,卡位,定位。

  “流行风”悄然嬗变,令沅陵人李必凯浮想联翩。他在怀化主营服装生意多年,正着手引进蓝古威品牌。他说自己入行至今,感觉这一行越做越难,所以准备换脑子换品牌,与蓝古威联营,双方合作框架已定,正在推敲细节。“搞这一行还是要有先进的营销理念,不能满足于传统经营方式。”他慨然道,“必须与时俱进,否则不进则退。”(本报记者杨林斌)

  相关链接:服装市场发展现状

  我国服装市场现状如何?很多人关心这个问题,因为这一现状,决定着服装产业链的发展方向和未来前景。

  权威数据显示,去年中国衣着类价格下降百分之二点七,服装打折成为商场销售的主要促销手段,并且全国大型商场的服装假日打折销售,已经延伸到几乎所有周末。部分服装品牌甚至在换季新品刚上市时就开始打折销售,有些世界顶级名牌也不得不入乡随俗。相关市场调查显示,有百分之五十的消费者选择在服装换季打折时购买,而在换季开始和流行期价格较高时购买服装的消费者,仅占全部相关消费者的百分之三十七。

  调查表明,中高档品牌服装特别是市场上占有率高的品牌服装,销售量增幅较大。其中,针织内衣前十位品牌的市场综合占有率已达百分之六十五,特别是城市消费者对服装的流行趋势越来越关注。调查表明,有百分之四十七的人经常购买和翻阅时装类报刊,有百分之三十五的人对服装流行趋势非常关注。流行趋势在很大程度上引导着消费者的爱好选择。据了解,买断、特许等新兴方式逐渐兴起。

  据调查,有百分之四十的消费者在大型商场购买服装,有百分之三十的消费者喜欢到专卖店购买自己喜欢的品牌。去年,大商场开始在对服装需求趋势和销售趋势的准确把握的基础上,用现款或期款现货的交易方式,把一些品牌知名度高的服装,通过下订单方式买断经营。针对专卖店的特许加盟经营近来也逐渐升温。这是一种集理念、文化、管理、培训、服务“一条龙”的新型营销方式。

  专业人士分析称,今年全国衣着类消费品零售额,预计占整个社会消费品零售总额的百分之十三左右,与上年增长幅度基本持平。城镇衣着类消费支出仍将增长,但幅度较小。此外,今年服装产业升级结构调整带来的变化将继续通过市场显现出来,服装需求将出现追求高品质的倾向,消费者受品牌理念和流行趋势的影响将进一步增强。服装加工厂也要有转型升级的意识,不能只停留在简单加工上,要全方位发展。(来源:服装市场)

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