非常高兴可以和大家共同分享一下关于棉产品开发的一些最新的讯息。上午就像刚才齐主任所说的，我们也听了很多专家、行业领导说了很多关于行业发展的宏观的趋势和大的政策方向。我下面会从市场方面，从需求方面给大家分析一下怎么样更好的从需求侧来做产品开发。

　　这是我的报告的大纲，分成这几大块，首先我要说一下我的分享的数据来源，美国棉花公司在全球很多重要的零售国、消费国，联合一些全球的顶级公司在全球十多个重要的零售国家及区域做了20多年的零售市场的调研，我们总共采访了22万多名的消费者，以及100多万件的在售服装纤维的成份、零售价格、促销策略等等，以及在网上调研了60多万件的在售服装，这个就是我们的数据来源。首先看一下第一部分“零售回归”。

　　今天上午孙会长也说到了中国整体纺织行业大盘并不是特别的好，很多数据都趋于增长放缓，但是线上的销售还是增长比较好，但是也呈现疲软的现象，所以中国的零售市场有一个零售回归的问题。那么如何回归呢？从以下几个方面来开展：

　　首先看一看中国市场发展的现状及前景。根据预测，到2030年中国消费者的服装开支翻一番，并成为全球最大的服装消费国，服装消费将达到6千美金。这也是为什么这些年这些国际巨头，比如HM、优衣库进入中国市场，并深耕二三线市场。那么如何培育消费者？这个说起来容易，做起来挺难的一件事，当然首先你要搞清楚消费者想要什么，他们在想什么，然后你才能有针对性的去满足他们的需求，去培养消费者。脱离市场的盲目的研发是闭门造车，所以我们首先看消费者和市场有哪些需求？

　　给大家分享两个案例。比如说大家看到左下角这家服装品牌和印度的宝莱坞一个知名影星做一个设计的噱头来吸引本土的女性消费者。我们再看一个国际体育巨头耐克是怎样吸引和培育消费者的。大家看一下视频。（播放视频）。回头我们再来看看中国，中国的消费者需要什么，根据美国研发公司和机构做的2015年生活方式追踪调研，我国不同区域的消费者的消费诉求是不同，四川的消费者对培训的品牌具有忠诚度，所以一个好的销售导购很重要。北京的消费者认为环保理念对他们而言非常的重要，因为北京受教育程度比较高，另外一方面环境污染比较严重，所以北京的消费者对可持续发展的这个理念非常的看中。我们看一下重庆，重庆因为是西部大开发这么多年了，所以那边的消费者愿意为高品质支付更高的价位。所以我们要针对不同的市场有针对性的提出我们的营销策略以及产品投放策略。在当下这个个性化的年代，我们服装该怎么做？大家知道其实服装这个行业在几百年以前全部是个性化，没有工业化的产品，只是这些年工业化的进程，个性化定制反而成为一种奢侈品，在我们看来个性化的定制服装是在全球市场是如何一个状况？

　　梅西百货在纽约启动个性化定制产品，而去年优衣库在澳大利亚推出按照你的心情而个性化打造的需求。优衣库在澳大利亚有这样一个视频，给你播放一段视频，你去观看视频，同时又一些监控设备监控你的心情，你看同样一个视频，你可能会呈现不同的心态，然后监控下来，然后去匹配一些印发图案再打印出来，据说个性化定制模式将不久会引入到中国来。很明显，消费者对个性化定制的产品有融入感，有参与感，所以它的忠诚度比较高。就像一些社交媒体为什么这么火？比如微信、微博这么火，因为消费者有融入感，他觉得自己是其中一分子，所以对个性化的产品情有独钟。

　　体验式的零售，阿里巴巴马上要上线VR系统，但是它只能看，摸可能还有一段时间，所以大家看到虽然中国和日本这两个B2C比较发达的国家，线上的比例仍然比较大，但是中国面临一个同样的问题，就是回归到实体店，所以下面要来看看如何吸引客流，吸引消费者进店，这是第一步。然后我们看有哪些策略？首先我们看一下知名户外品牌“北面”是如何做的？大家看到了，作为全球知名的户外品牌在商场里是采取体验式营销的策略吸引消费者，让消费者对他们的产品有一个现场的感受和认知。虽然户外产品在店铺里做体验相对来说比较困难，这个是北面在韩国的一个商场里做的体验。大家知道客流量和进店率都是营业额的保证，大家看到美国商场有一些个性化的定制服装，我们现在说回线上，越来越的消费者用手机来购物，这个是和社会生活方式的更改分不开的，第一就是碎片化的时间，通行的时间越来越长，在公交，在地铁里的时间越来越多，有时候通行时间一个小时是非常的正常，有的达到两个小时，所以这些碎片化的时间让消费者来做什么？他可以在手机上购物，消费者在自己的朋友圈里会看到有一些好的产品，比如说漂亮的服装他就会去冲动去消费和购买。这就是为什么线上消费的手机份额越来越高，特别是在中国，中国2015年线上销售额的手机份额占了51%，而到2020年手机销售将达到60%几。那个时候在网上每卖出三件服装，其中两件是通过手机销售出去的。

　　针对冬季，大家知道是一个牛仔的一个淡季，一个国际牛仔的一个大品牌“LEE”推出了火山岩牛仔销售，消费者可以利用他们的温暖指数获得购物券，实现二次消费。所以我们要开拓市场。在不同的国家销售者对线上销售的销售来源，大家可以看到在美国因为历史原因美国的品牌商是比较强势的，所以消费者在网上除了亚马逊基本上在品牌方的官网上进行销售。而中国，基本上消费者是在B2C网站，或者是一些新兴的APP上进行购物，所以如果在中国想做好线上一定要找到一个好的网站进行合作，或者开发自己的APP。

　　所以汇总来说，个性化以及由此带来的融入感或者品牌与消费者的一体化将对服装销售带来积极的影响。换句话说，消费者在购买服装以及穿着服装的过程当中要和品牌融为一体，要有一种家的感觉，有融入感，让自己成为里面的一分子。

　　说完消费者，下面看看市场给我们带来哪些关键性的信息，我们又怎么样做出针对性的策略。主要有三大块：第一，功能性表现。在当下，要有差异化才可以有突出，首先你的产品要有特色，这也就是我们这个大会的主题所在“创新”。创新才能出特色。其次你要凸显自己的特色，要营销自己的特色，要让消费者意识到你有这个特色，要广而告之，要深入人心，最后说服消费者进行购买。大家可以看到，在中国特色很重要，最后做出购买决策只有42%。我们看一下消费者都对那些功能有兴趣，根据棉花公司做的生活方式的追踪调研，这个调研在全国将近20多个城市针对很多的商品进行展开，根据我们的调研，消费者对凉爽等这些品牌非常的有兴趣。同时我们来看一看，前面我们说到第一要有特色，第二要营销出去让消费者知道。让我们看看美国品牌，他山之石可以攻玉，我们看看美国品牌是如何做营销的，让消费者知晓他们的特色。美国有一半品牌是用最简单的方式挂吊牌，其次做宣传页或者网络视频。我们回过头来再看看，用一个案例来告诉大家，就是这个牛仔品牌如何营销它的多功能通勤装。这个小广告是不是很接地气，很有人情味（视频）。

　　第二，突出棉纤维。大家可以看到在一个不同的国家，很多品牌要做的一件事就是突出棉纤维，而且在欧美市场特别的明显。中国市场有73%的消费者对棉产品比较有好感，大家都认为它环保，而且很舒适，可持续性柔软。我们看一下美国消费者对棉的认知。大家可以看到是在营销一种理念，是从情感角度来进行营销。消费者选择了可持续性的服装，而且认为如果市场上没有这些产品那是品牌商的责任。比如我看到的牛仔裤都是化纤，那不是我所要的，而正是因为品牌商的错。

　　第三可持续性的卖点。消费者普遍认为棉是对环境最安全的。所以汇总看来，让消费者有融入感有参与感，这样才可以培养他们的忠诚度。

　　上面我们说了消费者，也说了零售市场，下面我们来具体看看在中国零售市场如果我们想做好，我们如何赢得消费者，如何赢得更多的市场份额？这一块分成几个小块：

　　首先看一看宏观经济形势，这个蛋糕看起来很诱惑，到2030年经济增长144万亿，服饰购买量将达到4万亿，城市化率将达到70%。因为城市购买者的购买力气比旺盛，其次有购买意愿。这个大蛋糕都想说，国际品牌当然闻香而来。大家可以看到阿迪达斯2015年有9千家店，而且他们计划到2020年再开3千家店。阿迪达斯在中国的销售额是30亿美金。优衣库来自于中国的销售额是27亿美金，占全球销售额的一半。但是中国的品牌集中度不是很高，所以在特定的产品品牌不适于新的品牌再做进入，但是对上衣和裤子来说这两个品类还有潜力可挖。那我们看看如何挖？我们看看怎么吃蛋糕？中国是一个大国，不同的城市有不同的城市文化，购买力、消费理念也不同，在上海消费者购买力比较旺盛，而且有购买意愿，但是按照中西部的四线城市首先购买力不足，可能一年只买几次衣服。

　　北京的消费者的着装理念受到了社交媒体的影响，根据我们的调研，三分之一的北京消费者从社交媒体，比如说微信朋友圈受到了着装影响，这个较全国平均水平高出三倍。上海的消费者特别崇拜名人。浙江很显然是土豪效应，就像我跟我老婆出去买东西，总是买不到一起我是买性价比比较高的，因为本身是行业出身，所以我觉得优衣库性价比最高，当然它的东西和一些奢侈品牌来说没有那么好，但是性价比确是最高的。但是我老婆是只买贵，不买对得，因为她是浙江人。然后再看广东，广东是快时尚，根据我们的调研，51%的广东消费者每个月至少购买一次，这个水平也较全国平均水平高出三倍。所以在广东这个区域要不断的上新，才能让消费者有意愿去逛你的店。四川的消费者是注重品牌升级，现在品牌比较多乐，所以我们有更多的消费选择，希望去购买一些国际知名品牌。所以这也是为什么很多品牌认为四川是一个聚宝盆，很多品牌都蜂拥而至，去进入四川市场。

　　中上阶层，中产年收入是一万五到四万美金，其中有到2030天预计中产偏上的消费者会达到全国人口的31%，这部分的消费群体应该是我们的目标客户群体。中上阶层大家可以看到它的年服装开支是3842元，较普通的中产阶级的服装开支要高出一千人民币。然后每个月一次购买衣服的频率是21%这个也较中产阶级高出十个点。同时他们认为自己是时尚潮流人士。中上阶层的教育程度比较高，所以他们希望获知更多关于产品的信息。大家可以看到，有非常高比例的消费者是通过手机进行购物的，同时因为它的可支配财富比较高，所以偏国际品牌。

　　线上销售：中国现在已经是全球第一大的线上销售国，到2020年将占全球份额的42%，换句话说那个时候将近一半的线上销售额来源于中国。做好线上，同时今天上午孙会长也说很多服装品牌在做渠道下沉，大家可以看到，在不同的城市消费者在对在线服装购买电商网站的不同的偏好，同时针对网上消费者希望得到非常精准的信息，才能帮助他做出重要的决策。

　　说到线上我们一定要提社交媒体，就是微信、微博。中国大概有6亿活跃的社交媒体用户，平均每天会花费90分钟在社交媒体上。这些消费者在社交媒体上都做一些什么？65%的人会去观赏视频，46%会分享朋友圈里的信息，但是根据我们的观察调研，只有17%的社交媒体用户会追品牌。然后只有12%的消费者会积极的帮助他们的品牌去推广产品。换句话说，也就是说12%的消费者会愿意为这个品牌做推广。我们来看国外品牌对社交媒体又是怎么样应用，帮助自己实现销售？右下角这个图片是说一个英国的高级品牌，或者说快时尚品牌，叫TOPSHOP，是全世界比较流行的快时尚品牌，每周都会有10多万件的新品，我们来看一下它的怎么样利用社交媒体进行线上的推广以及促销的，我们看一下视频。大家可以看到TOPSHOP在英国伦敦时装周期间同步在店铺进行新品推广让消费者在第一时间可以买到最为潮流的服装。

　　中国消费者希望在社交媒体上获得品牌的信息，比如说他们有些会希望得到优惠券，或者造型师的一些建议。同时消费者认为他们还是比较喜欢比较棉纤维，因为棉是作为一个正宗的产品。

　　接下来我们有我们公司的一个小视频，是和超模合作的公益视频，大家可以看一下。汇总看来，赢在中国。

　　下面我们看一下运动服市场。运动服饰发展非常的迅猛，这个也是我们的消费者生活方式的改变而带来的。90%的中美消费者男性消费者都穿着运动服。比如说很多消费者可能穿个运动服去上学，去购物等等。所以不像多年以前消费者穿运动服是去运动的。同时这也是一种品牌，迎合这种潮流推出很多运动休闲品牌，所以这些年运动服销售额非常的迅猛发展的原因。大家可以看到亚洲到2020年市场份额将增长47%。中国运动服一样，发展的非常的迅猛，大家可以看到到2020年中国运动服的销售额将达到220万美金。运动生活方式：中美消费者每周锻炼的频率是34%，但是有很多会去做不同的运动，比如说在室内健身。中国和美国的消费者是不同的，中国的消费者更多的是参加一些户外或者团体的运动。中国最常见的运动是户外。室内运动在一线城市比较多，因为一线城市消费者比较偏向于在室内，比如说做一些瑜珈或者是跑步机等等。运动的生活方式，中国最热门的生活运动方式是跑步，我朋友圈里基本上微信运动大家都在晒今天走了多少步。这个是2015年根据我们公司的零售市场的调研字出的前5大运动品牌，大家可以注意是按件数，不是按金额。看到男士第一是李宁，第二是阿迪，第三是耐克，第四是安踏，第五是乔丹。打造品牌的知名度，如果提供以下的这些事项，消费者对品牌的忠诚度比较高，比如说赞助大型的赛事，让品牌有更多的曝光度和美誉度，或者新运动项目的培训。购买运动服的动机：消费者很可能去为这些功能进行购买。中国消费者认为这些东西很好但是是化纤，穿起来不舒服，所以他们非常愿意为棉质功能性服装付出更多，所以我们看到80%的消费者愿意选择棉质的运动装。汇总：就是我们要培养消费者的忠诚度。

　　说了这么多，下面是广告时间，美国棉花公司。首先我们棉花公司不卖棉花，刚才在下面我们的来自台湾的郑教授问我，美国棉花公司一年棉花销售额有多少？我们不生产，不销售，一家协会，我们是一家NGO，如果用一句话来概括我们公司的话，我们是一家非营利性以研发集市场推广的棉纤维推广机构。我们在全球做两件事，达到两个目的，第一是做纺织产品研发，第二把这个研发成果推广全球，以此达到增进棉花的市场份额。这个是我们的愿景。我们总部在美国，当然经常跟一些朋友说我们不是一家美国的企业，或者是说单位，我们是一家全球性的单位，我们也不是公司，我们是一家协会。

　　前面说了这么多，其实是在做铺垫。下面我还有几张幻灯片跟大家分享一下。我们如何做创新？美国棉花公司每年都会研发一百多款的棉质新面料，在官网上都可以找到，有几百种的面料，大家可以上去看。我们希望通过这种方式给大家提供更好更多的创新性棉纤维料。我特别选了几款跟大家分享，是通过使用界面式的漂白，给人一种涣然的感觉。这个是不同光线呈现出彩虹色的棉布，大家可以看到这两年比较流行这种荧光色、彩虹色。这个是竹节纱做的轻棉布。这个是套染双面面料，同时有一个一个防水整理。这个是波浪状的针织面料，做了美国棉花公司的专利技术。这个是弹力温控面料，比较适合于春夏季。说了这么多，大家可能会觉得这个挺进好，但是针对品牌实用吗？

　　挑战来了，有的品牌说你搞什么玩意，我们不喜欢棉，还是喜欢化纤，但是他们认识了我们以后，做出了各个性的改变，他们开始意识到棉的价值。一个知名品牌说：伟大的大自然发明了这个技术，然后我们来完善它，他应用我们的技术，推出了稀释快纱面料。在户外的穿着、运动的穿着非常的适合，他一年推出的棉质面料有三四百款，同时美国的一个知名户外品牌也推出了钓鱼装，有这样一个防水透气的棉质面料。同时LEE也推出了在轻薄型的牛仔裤。这个是我们全球的合作伙伴。

　　最后给大家介绍几个LOGO，最上面是美国棉花公司的LOGO，特征是全棉，只要是全棉就可以挂这个LOGO。中间这个吊牌是我们的纸梅机构，这个特色是地域性的，一定要使用两年才可以挂这个牌。第三是可持续发展，或者是企业社会责任，这是一个负责任的棉花生产以及采购的LOGO。

　　以上就是我给大家分享的关于零售市场，关于消费者，以及关于一些创新产品的理念，希望对大家的产品开发以及营销有所帮助。谢谢大家！