自我介绍一下我叫徐卫东，是一个做20年服装的老服装人，我的工作比较简单，只有两个，就是在美特斯邦威待了18年，从一个小设计师开始一直陪伴着它从几千万做到百亿的规模，从一个设计师做到董事副总裁。再到后面的时候，我自己感触比较深得，就是这件事，就是整整两代人穿过美特斯邦威的衣服。最高记录的时候在我负责里，我一年要保证一亿两千万的衣服出来，还要让他按照合理的方式卖掉。作为一个服装设计师其实也有很多不安分的跨界，比如把变形金刚、好莱坞作品植入的这些人，然后我们也是第一个在这种把国产的动画形象应用在T恤上，把民族的元素用在衣服上。在最后一年多的时间，我分管了美特斯邦威的供应链，在这个体系大概算是休闲服行业里大规模把中国一流的贸易、供应商引到美特斯邦威体系里，我也见证到大规模的所有的上游的供应商，我们知道在中国这个领域里真的是属于非常非常大的一个空间。很很高兴认识大家。在座的各位很多都属于面料企业我也是属于曾经的间接的面料企业最大的买手。我们也做了很多的市场调研，我现在告诉大家一个很严肃的问题，就是我们现在中国式的面料开发都是伪开发。

　　大家都知道我们历史悠久，我们的文化很好，但是在我心目中中国纺织面料是鸦片战争以前和鸦片战争以后。鸦片战争以后大规模的工业生产那个时候被打开，然后再到民国，然后再到计划经济，然后再到改革开放，就创新而言，实际上在民国时代我们是有过昙花一现特别好的创新的，比如中国美学跟当时的大规模的社会化的制造有机的结合在一起，是有过这个阶段。你用现代的手法可以做出你本国美学的东西，而且在本国的市场上做的非常的好，恐怕现在都没有做到。就是现在我们恐怕没有达到那个时候的水准。我们现在的状态是设备、技术、制造管理，我们现在都很牛，但是基本上是工业化的生产，这就是我们的现状。

　　面料开发的本质？就是钱。面料开发的本质就是为了钱对不对？可是我们真的是冲着钱去开发的吗？我们开发了很多很多面料，参加很多很多的参会，也参加很多很多的专业比赛，我们布置了一场电影，派出了无数的推销员，而且我们熟悉每个KTV，然后我们发现是这个问题，开发了那么多，中标那么少，开了那么久，下单下一点点，好容易开发一个爆款，过了一会儿满大街都是了，这就是我们的现状。基本上现在老板是这样的局，投资很大，产出很少，回报非常的低。这就是问题。

　　中国式面料开发的本质是什么？给我一块面料我给你仿出来，我们到目前为止应该就是这个阶段，这个阶段就是我们的基因，就是来样制造。至少在这个领域上很强，这也是我们的一个好的一面。我们看一下我们的历史构成，我们的开发实际上是技术仍人员的面开发，也就是说他就是技术，他就是工艺。反过来讲，面料设计师和服装设计师是倒挂的。服装设计师非常的辉煌，但是面料设计师是没有的。中国的商业面设计师就是这样，差不多就20年，10年以上要么是总裁，要么是总监。第一代也就5到8年。

　　我们再看一看创新其实不等同于开发，我们有很多技术。技术也不等于开发，我们看一下我们的面料商，这是一个标准的中国面料商去参加展会的样子。我们再看一下韩国的面料商参加展会的样子。我们挂布，而人家是挂的是衣服。这一步之遥是整个行业隔代的差距。因为你并不懂得这块面料为什么要做这款衣服。我们再看一下中国办的展会日本人是怎么做的，他们已经进我们的未来，很多未来小的品牌，高端的，小批量的，很大程度上属于这种品质好，但我的量可能不是几百万米，而是小规模的，这些在日本已经非常非常的成熟了。

　　如果我们再去看PV展，很多中国人进到一个展会里都是有面料、成衣，然后一波一波的产品介绍给你。所以我们今天讲讲走在前端的国际面料开发有哪几个趋势，我自己总结出来有一个成功率的倍增法则。1、明白你的顾客是谁。你卖给加工厂为主和卖给品牌商是完全不同的逻辑，需求是不一样的，加工厂就一个，货期、质量、价格和付款方式，然后你如果卖给品牌商，你到底是采购聊的，还是跟技术聊的，需求也就不同。加入我们就是一个品牌商，你要明白品牌商的消费者是谁，如果针对品牌商，品牌商的竞争对手是谁，他的销售信息你清楚吗？如果这些这些你要区别跟他做生意，希望大规模的做生意，这些都不清楚，只靠卡拉OK是不够的。我们一直在讲快时尚，快时尚的源头到底怎么来？中国的快时尚就是模仿ZARA。我们再看一看你到底是服务这个品牌里的哪一条线，各个线的需求肯定都是不一样的。再给大家讲一个很可怕例子，ZARA我见过的是他的牛仔系列，他们可以做16个系列，每个不一样，但是我们站在面料企业的角度来讲，如果几十万件的衣服，你做10几个系，但是布底都是一个布底，这对大家都很好。那为什么人家是这样做呢。

　　第二就是优选顾客。每个细分市场都有前三者，我们能不能进到这一块，再往后是说你到底的优势类什么，你聚焦在时尚上，聚焦在流行，这里面有很多人有很多的误区，品牌商也很开心，你开发完了，我也做完了，还签了协议，签完了之后，你开发了半天，最后说一千亿，干吗呢？很多人都忘了说基本的、经典的，那些微创新肯定很重要。其实任何一个快时尚品牌也好，对大量的经典法是沉淀下来。在座的各位要决定的是我在哪个生态链，我是在最高端，但是肯定是量少的，在最低端肯定是量大。这就是定位。很关键的是你能不能做到你的应的层级，大部分的人一般都是在“第三阶段”。

　　当下面料设计师常见的问题：专注单品，忽视整体等。要警惕的一点，上游品牌梦遇到了一个大规模的启动的买手机制，无论你是设计师还是不是设计师都要求工厂不停的开发款式我来挑。会发现品牌商给你下的订单越来越不聚焦，越来越少。因为很简单，我跟这家工厂我挑了这个，在那个面料工厂挑了那个。我认为中国目前的买手机制没有一个全盘的概念。这对中国的面料开发是一个很大的危机。

　　反过来讲一下国际上的传奇：从60年代的风格开始，我们大规模的化纤面料从这个时候开始。然后你就会发现各种太空，未来主义、周而复始的时尚，到现在的AR、VR技术。

　　我们再讲品牌DNA的护城河：AF这个牌子，如果大家买过他的衣服会发现他有一个很奇特的东西，就是变态般的很柔顺的手感。有一个买手来描述柔感：就是像18岁少女的绒毛。我们再看下LACOSTE的绣花章，我们可以看一下，这个放仿品也很多，我们看一下对比照。再往后走，跑步鞋的革命，是用纺织技术来做，这一次是面料技术直接革了锋刃厂的命，所以又赶上现在的浪漫潮，从专业的技术变成大众的技术。耐克推出了足球鞋出来，然后又出了篮球鞋。你不得不否认一点来自于他对体育的精神的理解使用功能给他带来的巨大的增长点，包括他跟苹果的紧密结合，尤其是这次福建所有的品牌，中国的所有品牌在这两年内如果没有跑步潮没有跟上的话，日子就很难过了。如果能跟上的话，这一轮日子就好过了一些。

　　再往上一点就是这种，我再谈一下优衣库，一年有7千万件的轻薄的羽绒服。当时我在美特斯邦威做了600万件羽绒服的时候，因为巨大的供求，已经开始发生非常激烈的变动，想象一下7千万件是什么样的激烈变动。我想告诉大家是这样，为什么它这个爆款可以做的成功？人家是一亿一亿件卖的的话，是怎么来的？就是户外。我们曾经想一想抓绒衣出现的时候是一个高科技商品，到现在为主，现在的抓绒衣服要求几千块一件。他们的方法很简单，就是我们俩合作，就是形成独特的品类的战略联盟，软供应链。

　　面料就是把贵做成便宜，它的功能还在，不要那么高，做到时尚就可以，从专业到时尚，从小众到大众，就是你抓住那个灵感点，做你自己的那一块。

　　如果我们做面料开发，我们做科技，能不能做到属于这么一层层，越到底层空间就越大，其实这是一个非常朴素的模式，一点都不复杂，只是我们自己不清楚，我们几乎迷失在前面两种，做很多花色的东西，并不能给我们带来大量的利润。如果我们看一下兰州拉面馆，它的供应链管理非常的强，仔细再看一下，怎么组成？面、米、料、汤。有一排排不同的料加上不同的面，就是不一样的面汤。那我们面料也就是这样的逻辑，一根涤纶丝这个功能，加那个功能，各种需求不就出来了吗。

　　我今天的报告就这么多，谢谢大家！