大家下午好！到这个时间大家其实听了很多老师分享的专业内容以后，可能会有点犯困或者是累了。我想要讲的大概有四个论点，其实刚才前面几位专家老师讲的非常好，包括上午我们孙会长分享的内容就是创新，我想用与时俱进来将我今天所分享的内容做一个开头，与时俱进说白就是创新，你与时代共同进步，这就是一个创新的表现。而我们作为面料或者原材料的研发者，或者面料供应商如何和我们的客户产生紧密的联系，这个时候就不得不思考在当下的时代我们的设计已经不是做单款设计的时候，我们的研发应该怎么跟上我们的模式。徐卫东刚才讲了他们的研发体系和商品企划模式都是我们在品牌工作当中都能要求应用的，针对面对消费者的研发模式。所以我们作为面料商可能要了解一下你所服务的客户他的具体的研发方式是什么样的。德鲁克讲过这么一句话：任何商业组织的存在的目的就是要不断的创造客户，挖掘客户，同样我们作为品牌的企业，作为服装设计师在每一季研发新的产品的时候也要考虑你设计的东西消费者会要吗？我们能不能拉近更多的消费群体，这就是我们的思考。我们在做服装研发的时候我们就会考虑设计要满足消费者的需求，同样我们作为材料的研发也要考虑你的客户他们对你的材料有什么需求，这也是我想要跟大家分享的第一个论点。

　　我们来看一下什么叫设计？就是把你的想法或者规划通过某一个形式表现出来。第一步，我们要了解用户的期望，他的需要，甚至选择你产品的动机，才可能考虑到业务方面和行业上需求的方式。只有这二者做到了，我们才可能思考出来你的设计也许能满足消费者或者是客户的需求。所以我想分享第二个观点，就是说不同的服装品牌我们对材料的需求侧重点是不一样的。商务休闲装可能需要的材料是更加力求显出质感，高档次，穿出来有种价值感。休闲是易打理。所以我们要考虑你是否了解你的客户，是否了解你服务的品牌，就像前面讲了，你的品牌服务当中他的需求是什么，材料风格是什么，系列组合是什么样的。

　　我们看一下今天的主题讲的是什么？当下男装的趋势到底是什么样的？你作为面布材料供应商你了不了解当下的需求是什么？那我们来看一看，可能当下男装里面会有一些商务正装风格，还会有商务休闲风格的，有一点运动元素的，当然也少不了非常受人喜欢的牛仔，还有潮牌。所以说你要整理一下你自己的客户当中你们的客户属于这个表格当中的哪一个部分。因为不同的品牌对材料方面要求是绝对不一样的。你们都可以想到运动装和商务症状要求面料很多方面都是不同的。而我们企业在做品牌定位的时候，消费者的穿着风格是我们第一考虑的，同样我们的面布供应商也要考虑这个，只有这个把握清楚了，可能我们才会选择你的材料进行我们的面料整合。

　　在商品企划的过程当中，我们有一项工作就是做完商品企划之后，在做商品具体的研发之前有一项工作叫做面料色彩款式组合规划。这个就是在做所有的面料符合我们的款式系列。

　　我想分享第二个论点就是流行，其实我们在做任何产品开发的时候都要考虑当下时尚的需求，因为大家对流行如果把握住了，可能你的产品在销售方面以及在数量方面会有很大的量，我们了解流行到底有哪一些内容，其实流行预测的信息和实际流行是千差万别的。在行业里有专门的机构做预测流行，每年的什么法国PV展和面料展都会发布一些新的流行颜色和流行方向。这只是预测，但是真正的市面上会流行吗？请问一下，我们中国80%的二三线的需求能纳入到法国的面料PV展吗？如果达不到，这些启发性的预测的信息就给我们提供在你的货品当中你的使用量应该占比在多少。这是对色彩方面的使用。所以要掌握在流行方面所具备的特质和特征，它的流一般据的新意性和意识性，现实性很重要。我们一旦掌握好了流行具备的特点的时候，抓住共性，你的产品才有可能被大众所接受。因为毕竟我们是在做成衣，我们是在为大众服务，我们求的是量，也求的是企业价值的实现，所以这点是相当重要的。那如何从流行当中，从趋势当中提取你所要的有价值的信息呢？将这些有价值的信息转化成为你商品设计的要素，这就是商业价值的转化，这点相当重要，其实说白了，我们在做面料研发也好，还是做服装研发也好，一般都会和色彩和图案和花形都分不开。他们会有花形的构成和色彩的构成，同样面料也是，服装设计市对面料称为软雕塑，所以我们在选择面料的时候一步思考的是你的材料有没有和我的服装风格相吻合，而服装上的色盲不同材质的面料的色彩给消费者的感觉是不一样的。所以我们在研究流行的时候一定要注意哪一些要素可以帮助我们转化为商业价值，色彩是相当重要的一个环节。

　　我们一般在做流行趋势色彩分析的时候，像这样的色彩我们会从很多标杆品牌当中提取它的色彩出现的频率，以此来推，用逻辑方式来推下一季的色彩。像这些颜色可能在某一季当中出现的频率，由深至浅的变化，甚至在2010年流行的紫色或者2010年以后消亡，现在慢慢有可能会重新来过。男装也有粉色，甚至还有最明亮的色彩。所以不同风格的品牌对色彩的选择是不一样的。所以在流行趋势里，我们要仅仅把握色彩是第一要素，学会用色彩的逻辑方式来推。这是第一。其次还要考虑在商品的企划当中，不同属性的商品在选用的色彩方式也是不一样的，后面我会跟大家分享，不同属性的商品在色彩运用上的方法。所以我们作为原辅材料供应商一定要知道在品牌运作的企业当中色彩运用是根据不同属性的商品来应用的。

　　其次在做流行趋势的时候还要分为纱线趋势和面料的趋势。纱线有什么样的特点？大家要学会抓关键词，用罗列的方式来抓关键词，比如说棉会怎么样，亚麻有什么样的趋势，甚至一些丝绸有什么样的特点。因为每年都有微妙的变化。所以我们要学会先抓他的关键词，抓住他的关键词之后我们要提取对我们要服务的品牌亿可以采用的一些要素。我们选择材料的时候进入流通领域是要转化为商业价值，所以学会抓关键词很重要。面料有什么特点我们也要抓它的几个关键词，因为所有的流行都不可能抓住，要抓住它重要的部分，可能我们会看一些高档的面料，值得做商务西装的材料有什么特点，甚至它的图案上有什么特点，包括它的光泽性的材料，还有一些夏季可以创新的材料能不能用。我曾经在意大利专门去看过一些商务流行品牌真的出现在春夏季里面。还有一些有弹力的面料，甚至有光泽感，有结构性的，有一些比较时尚的在潮牌当中都会出现，这些都可以作为信息归纳整理。

　　我只是告诉大家一个方法，就是如何分析流行，如何从流行趋势当中提取你要的元素来符合你的品牌，同样我们服装会分商品的属性，而在原辅材料当中也一定有创新的材料也有常年用的经典类的材料甚至也有主推的，也分属性，所以不同属性的商品在选择你的流行要素的时候应用的方法是不同的。

　　第三个观点我想谈一下需求，消费者和供应链之间的关系，我们作为供应链是不是要了解消费者的需求呢？从前面分享的与时俱进的概念，我们商品设计的研发和品牌的研发已经在改变了，从自己创新风格转变为要以消费者的生活方式需求为导向来研发商品。场景非常的重要，场景就是消费者的生活方式的模拟，它会模拟某一种场景，也许我的运动装是在我的运动时候穿的，我的正装是出席大型的活动穿的，有一个生活场景。现在我们很多品牌都在围绕这个方式来走，围绕场景在塑造我们的产品风格。这个时候我们就要考虑消费者你所服务的品牌它的需求是什么？大家都有一个共同的目标，就是要将商品卖出去。但是售卖商品的要素是相当多的。

　　我们商业品牌有一个运作的方式，就是利用搜集的各种信息去组合一批有价值的商品售卖出去，这就是我们作为品牌商要做的，这里面的各种信息我们也在搜集流行趋势也在抓消费者的需求点，我们的标杆品牌，竞争品牌在做什么，我们的供应链在每一年的研发之前是不是给我们更多的创新和启发思维方面的变化，这些我们也在看。我们每年在做新一季的企划的时候都会邀请面料供应商给我们做提案。从这点来看，日资企业做的整个面料企业企划是相当完善。会站在品牌的风格，消费群的角度来分析你的材料是否温和你的消费群的需求。所以我们要研究的第一步，不但研究品牌的定位，还要研究品牌定位当中的顾客模型的需求。这点是相当重要的。所以说我想分享一个概念。

　　首先商品企划的第一个任务就是从企业的利益为出发点，同时符合品牌商品风格的定位，满足消费群体为导向，然后把我们整个设计研发的过程进行进行客观合理的规划，同时在企业里我们还会引导设计开发、生产制造、销售需求以及品牌建设这四个环节进行工作。这里面的工作都是要贯穿品牌、商品、运作这个过程的。而我们这个工作最核心就是实现从无到有，把商品卖给消费者的，规划以及实施管控过程，这就是商品企划的概念。很多国内企业在05年的时候逐步逐步全部的导入。最早是从日资企业导入。这个可以有效的形成快速反映，让消费者和供应联链紧密的结合，缩短他们之间的距离，这就是企业的特点。而我们现在提倡的商品企划就是这种模式。而我们的成衣要考虑这些，商品只有在适当的时间，在适当的地方卖给消费者，才能产生最大的价值。这就是商品企划最大的目标。所以我们要对材料的选择设计等都要考虑你的消费者对你的设计东西有需求吗？

　　比如商务感，因为面料是绝对扩形的重要因素，在商务感是强调有感有形有轮廓，那你的材料就不可能太柔软，甚至它的材料是什么样的。所以我们会搜集一些有用的流行的趋势，我们会做自己的判断。除了商务还有一个就是休闲，休闲装有什么特点，我们会从色彩以及面料的结构甚至一些扩形方面去研究，在休闲中牛在装的应用是必不可少的，是一个大类。所以牛仔的需求是什么样的变化，甚至底部是什么样的。现在针织牛仔已经成为主要的趋势。这就是我们搜集的一些信息。它的图案会是什么样，这就因品牌而异了。现在很多流行都运用运动面料的特点。如果你专门做衬衫面料，你应该把商务衬衫、休闲衬衫，潮牌的衬衫要归类一下，这样才有助于搜集。比如针织类的POLL衫可能是渐变的图案，所以这就是做品类方面的归纳整理。搜集完了之后，我们最关键的一个，就是光有搜集还不够，要抓关键词，因为信息量太繁杂，这就是关键词语的归纳整理，你拿出最关键，最集中的词应用起来以后，在产品应用上是最有效的。

　　第四个论点就是店铺需要不同属性的商品。我们讲在我们成衣品牌定做当中，我们实际店铺里会有各种各样不同属性的商品，因为每一类不同属性的商品在店铺里所产生的职能是不同的，所以里面有经典类的商品，也叫基础类的商品，也有主题类的商品也有潮流类的商品。在店铺里陈列的位置是不同的，因为位置不同，就决定了在店铺里应该表现的重点是什么。成衣品牌在运作的时候一定会考虑店铺VMP的需要，作为源头，我们原辅材料的供应一定要知道这个材料供应给他是做哪一类商品，如果是白搭的话性价比就比较高，而且不断的去补货。那拟稿要做形象类就要有风格上的显示，可能有趋势感的东西。所以占比也不一样。这一类也要作为未来采购方面我们要了解我们采购方的需求。我们在做面料整合的时候，为什么要挑几个面料回来，第一步就是系列归类整理，风格归类整理，再好的材料，不适合做经典类的商品我们一定不会要得。所以一定要知道成衣品牌的商品属性决定了我们对材料的选择，一般我们都会给到一个成衣的采购价。我以前是做深圳女装，我们当时在95年创立品牌的时候，我们对材料的选择第一步就是先问价格，那个时候我们做女装很多都是现货，直接香港过来的，非常的便利。后来我们对材料的选择就是要有货期的要求了。

　　我们了解了不同属性的商品之后，还要了解一下在成衣品牌我们一般有一个叫做参考组合搭配计划，这个组合搭配计划就决定了色彩、款式以及我们的面料归纳整理的方法，一般这种方法是在成衣品牌当中重视终端VMP陈列，如果不做这项工作，在终端上装和下装跟内搭是没有办法形成系列的。这个和以前的单品研发是完全不同的模式，福建板块的男装都在改革，都在提升，都在以终端店铺的陈列需求倒推过来做我们的系列整合，同时也倒推过来做面料整合。现在在服务的波司登也是一样，按照终端陈列的反差倒推过来。这就是以前我们工作的叫套餐式的研发。如果你单单做一个夹克的面料，或者一个裤子的面料，不能搭配，我们的面料品牌商就不会选择了。所以我想分享的观点就是在未来的我们的供应方面，多去了解一下我们客户的需求，甚至消费者的需求，利用它的运作模式可能你的供应才会更有效。

　　谢谢大家！今天我的分享就到这里！