北京五方天雅互联网+女装体验中心常务副总经理何伟

　　我先做一个自我介绍，我来自北京，是五方天雅互联网+女装体验中心，以前说到女装大家比较熟，去年我们把名字变成了北京五方天雅互联网+女装体验中心，也是跟政府的疏解非首都中心工作做结合先面把我们公司的品牌分享跟大家做一个简单的阐述，听了张劲总刚才的分享，感受很多，产地型和销售型市场的差别，他80%是自主品牌，20%是代理，我们基本是相反，我们大部分是代理品牌，小部分是我们自主注册的商标品牌，现在我们逐渐地，引导我们的商户去注册，去培育自己的品牌，给别人做代理始终是替别人养孩子，养大了之后，他必然会离开你，我们希望我们的商户都能养自己的孩子。

　　做一下公司的介绍，北京天雅集团是2003年8月份开业的，同一年的同一个月，天雅集团在北京开了两个服装市场，一个是在北京的雅宝路，是做外贸，是2003年8月8日开业，另外一个市场是在大红门，是在2003年的8月28日开业，两个楼体积差不多，在专业市场里面同年同月同时开两个专业市场，北京天雅算是第一家。

　　简单介绍一下从2012年天雅所做的工作，2016年6月份我们大厦对6-10层进行改造升级，这是随着市场发展，公司的自主的决策，而不是为了为了迎合政府而做出的改动。2012年做的这个动作是结合我们现有商户的情况做的调整。正是由于2012年6月份我们提前早了一步，去年时候北京对于专业市场的清理疏解力度比较大，正是由于2012、2014年的这几个动作，我们前期的积累，市场方自主的调整，所以为2017年5月份的疏解非首都功能的工作打下了很好的基础，在北京大红门商圈，目前两家市场拿到了政府的验收，一个是我们的市场，一个是我们隔壁的新世纪，这两个市场拿到了政府出具的检验报告。

　　在大红门商圈疏解升级之前是42家专业市场，包括了服装、鞋类、小商品，截止到2017年底，疏解走了37家，保留了5家。我们作为其中之一非常幸运。2018年地铁的开通，我们门钱正好是南苑路（音）就是北京的南中轴，北京8号线正好是在我们大厦底下，这个也是为了疏解升级，由专业的批发市场要做成零售，做成电子商务相结合，所以公司下了很大的力气，特意把地铁的项目放在了天雅，跟北京市相关部门进行反复的沟通，我们赤字用暗挖的方式开了地下通道，直接进楼的连接通道。

　　这张照片，第一幅照片是我来之前让同事新拍的，为什么拍这个照片，让大家看一下目前北京市场专业市场的现状，那个地方有一个出口导流，这个楼大家看得很清楚，目前来讲没有任何楼体广告，天雅在思想和行动上和政府保持了高度一致，拆户外广告这个动作上，我们是第一家完成的，我们前期工作做的比较快，比较主动，所以目前我们楼顶上的这几个字，我们跟相关部门反复沟通，目前暂时得以保留，但是南中轴的绿线规划以后，会从永定门外到南五环，由东城区、丰台区两个行政管辖的界域内会出台新的商务新区的发展规划，我们会根据新的发展规划对我们的项目，从外立面和周边的服务设施再进行一次升级。

　　右边这张图是我们拍到了底下连接通道地铁施工的现场，现在还在施工过程当中，计划是9月份完工，年底12月28日正式投入运行，正式开通。

　　这个是我们的大厦，2017年的下半年为了配合北京的非首都功能的疏解，我们做了一些升级，我们的服务台、大堂的贴花，还有立柱，原来是灯箱片的，现在装的都是电视屏幕，LED屏，同时可以更新投放广告，因为户外广告没有了，所有的广告都放在室内了。

　　这个是我们的开发的一些相关的宣传推广的工作，所有的地推点的品牌全部都是自主注册的品牌，我们给他相关的位置和资源，这都是免费提供的，就是为了帮助自主品牌的商户进行品牌的提升和品牌的宣传。这是相关疏解的一些计划，包括最终的承诺，疏解之前1156户，按照政府的指标要疏解500户，单位铺的面积必须要求50平米以上，人均从业人员，从业面积必须是20平米以上。我们实际是1156，最受验收的时候是542户，让哪些商户走当时也很头疼，你让谁走就是砸谁饭碗，我们筛选过程当中，我们设定了第一个标准，以前没有品牌的，以前炒货的人是我们疏解的对象。有自主品牌，已经公司化运作的是我们保留的对象，这是一个硬标准，再加上其他相关的有没有违约责任，有没有客诉率，包括有没有工商部门的现场查处，包括日常工商的抽检是否合格。从业人员从3900人升级之后就是1827人，疏解的文件规范当中做的业态里面，我们跟他们是相契合的。

　　这个是疏解升级之前、之后的对比，这个展陈、样品的摆放，前后都可以看得出来。

　　这个是我们楼宇，我们大厦是从B1到10层一共是11个对外经营的楼层，我们应该是属于高层经营当中都会面临一个问题，怎么把客流进行上引，大家都知道专业市场一二层市场都非常好，大家都集中在一二层做生意，一二层生意好了，那我楼上的生意怎么办？我们把每一个楼层的经营定位、产品细化进行了划分，每一个楼层都不会有重，你的产品适合哪一层，所以意向用户进天雅的时候，要有相关的人员去现场审核，我们会对资料进行平分，你适合在哪一个楼层进行经营，我们准入把关非常严，这一关敞开了，那就意味着我高层是没有客流的，所有的商户都愿意在一二层，那我楼上就只能当库房使了。

　　严格的品牌审核和考察制度，每一个楼层，每一个定位都有自己对的平分标准和平分表，我们有专门的招商委员，招商部首先到我们厂里去看，你的板房、你的工人，你生产设计能力怎么，这是第一位的，根据我们到现场了解的情况，我们会进行综合评分，而且我们定期也会对评分的内容进行更新，有了这个评分之后，我们很明确的根据评分的分值和标准，找到进驻的楼层，进驻了之后有市场部对这个品牌进行登记，从销售情况、相关的经营的情况，客诉率的情况，我们每一个月对每一个楼层的每一进行评定，我们会选出每一个月的优秀商户，也会选出最差商户，最差商户选出来之后会有末位淘汰，这个比率是5%，商户如果连续有最差商户的被评上之后，我们要求商户合同到期之后就不再续了，这种违约成本是相当高的，或者让他强制改善，因为毕竟还有排队想进来天雅的，对于商户的准入，进来之后我们日常经营行为的跟踪和品牌，这个是把住了商户质量的基础，商户质量把住了之后，就把住了产品质量，产品质量到位了之后就是维系了大厦内零售的客流。很多商户做了十几、二十年的批发，不会做零售，导购人员的仪表、穿着、用语跟做批发是不一样的。

　　这个是我们品牌建设取得的成绩，我们连续两届四年荣获“全国诚信示范市场”，这是我们做的品牌这块怎么督促商户要有品牌意识，怎么督促商户要有诚信标准，怎么让我们楼内的客户更好的为客户服务，这是我们自主开发的诚信的系统，这一套系统取代了什么？现在全国的市场里面亮照经营是标准，我们取消了亮照，把所有的执照电子化，所有的执照都放在右侧的小屏幕上，这个小屏幕上的信息是进行轮换的，有执照的信息，有商标的信息，有授权的信息，有质检的信息，还有商户的服务承诺，而且可以看到这个显示的是一个诚信度是4星，每一个商户都有这么一块屏，他是从1星到5星不等，这个诚信的评定是跟区工商局一起合作，按照工商局诚信经营的规定对每一个商户进行打分，每半年进行更换一次，有可能你是5星商户，但是半年过程当中，你的客诉和服务不到位，可能会降下来，原来的1星、2星的客户，你提高了服务，你可以来申请，所有的顾客看到这个屏就知道这个商户经营的产品和服务怎么样。比如说这个是一层诚信查询，我们开发了很多模块，有相关的简介，市场零售相关的规定，消防的规定，包括平面图，每一个电商入口，我们保留的542家商户，每家都有线上平台，电商入口通过这个屏幕也可以提取出来，拿手机扫描二维码就可以进到线上销售平台里面，包括有顾客互动的评分，我到这个店面购物了，这个店面对服务怎么样，我对这个店面印象如何，我们通过触摸屏进行一对一的点评，这个点评的标准也户纳入商户经营管理方面分值的体现，如果过低，或者你经常客户在屏幕上投诉，你的诚信，你每个月所评比的优秀商户和最差商户的时候都会受到影响，这里面还开发了相关的党员的公示，这是相关性政策的要求。

　　这个是我们带领商户做渠道拓展，这个都是我们带着商户到上游去，同时我们也会带领商户去广州，去其他的产品专业市场去找品牌，去找我们楼内所需要的，合乎我们进驻标准的品牌，同时也会带着我们的商户去下游，去做什么呢？帮助商户拓展下游的渠道，把品牌能够向下游进一步延伸，因为近两年对于一二线乃至二三线城市的下沉非常厉害，楼内的品牌需要找到一个适合他合作生长的空间。我们带着商户更多的去一些雄安新区的核心区，我们也引导商户到核心区当中，找一些商场，看看我们能够通过我们对接商户，进行品牌的进驻和经营。

　　这个是营销推广，我们每年的营销费用是500万，这500万必须花出去，你可以通过展会，很多调研市场都可以一起参与，我们定期500万每个月会举行各种各样促销的活动，所有的法假日天雅都有活动，除了春节和清明节不搞相关的促销，其他的法定节假日都有活动。

　　线上我们合作的平台、资源这块，微信的朋友圈，请网红相关线上的资源也非常多，包括还在线下做了通勤班车的广告投放。地铁10号线一直坚持做，地铁8号线开通之后这块投入会放在8号线，这是我们相关做的相关活动介绍，有端午的，也有国庆的。这是线上的推广，有朋友圈的，还有商城的信息，这个都是结合商户去做营销、推广，去把他的品牌进一步延伸。

　　这个是我们做的电子商务的模式，我们有542个品牌，每个商户都有自己的线上销售平台，可能天猫、唯品会、京东，必须具备线上的销售功能，我们也有天雅的大讲堂，也会定期的给这些楼内的商户做培训，我们基础的培训开始做，比如说化妆、展陈，跟顾客交通，我们请专业的讲师，给这些人员做接地气的培训，为什么从化妆开始做，因为有些导购整体素质不高，她想化妆，可能化的不好，所以我们专门请了央视化妆组的领导专门做的培训。我们自己做的摄影室，给楼内的商户开发，为了商户把线上平台做活，要定期的更新产品，要客服人员回答客户的问题，甚至解决退换货的问题，我们做了基础设施的投入，帮助商户更好的把线上销售平台做活，做出效应。

　　另外就是相关的信号覆盖这块，这个目的是解决商户每一个房间里面的屏幕跟一层主机之间信息的联通，所有的后台把图片上传完之后，不需要人一张一张去弄了，通过信号覆盖就对应到哪一个房间的IP上，跟一层的主机进行有效的串联。

　　这个是我们做的新的零售，我们自己注册了天雅的品牌，这是为零售做的品牌，我们做的是好天雅，这个我们是跟奥莱合作的，楼内的品牌我们筛选一下，有意向做的，我们在奥莱做一个整体的集合店，店内有八个品牌在里面同时运营，这个品牌会根据你相关的销售情况，你各种促销的情况会有一个更换。目前这个好天雅零售店已经运营一年多了，这是相关的照片。

　　另外我们未来发展的规划，我们现在要求品牌有了，但是品牌怎么做，我们需要引进专业的服务机构，帮助我们商户有效的去提升品牌，有效的设计品牌，品牌的发展不是挂在嘴头上的，需要有成本的，我们和相关的机构合作，机构进入之后引导楼内的商户做品牌提升。另外引导我们的商户注册自己的品牌，代理做的很成功了，二三线城市已经有了好几十家所谓的直营店和分销店，你完全可以铺自己的品牌。

　　第三就是围绕北京的定位，南中轴被定位了发展轴、文化轴、生态轴，这三轴是北京未来的20年的定位，我们天雅这块也会结合北京市整体的规划定位，制定我们自己的相关的发展和计划，这个是需要和政府之间良性的互动，这个新的定位会在今年的7月底，8月初制定出来。

　　谢谢各位，这是我做的简单的介绍。