比蓝国际投资顾问有限公司总裁李凯洛

    其实每次来参加我们的纺织市场论坛，其实压力很大，因为这里面有很多的话题是在座的企业家一直在思考，甚至也在不断的实施变革，前面我也很认真听了三位企业家非常精彩的发言，可能我的角色跟前者不同，有人会说做研究者是最轻松，但是今天面对各位的时候，心里并不轻松，因为我们一直探讨这个行业发展的时候，我们一直用很长的时间，去探究未来得道路。但是为什么说压力大，每次给我们的限制时间都很有限。如果解决这一个探究问题，我给自己也约定一下，这25分钟怎么使用。既然我们说寻找未来发展的路，先解决三件事情，看看路况，实时路标，找寻市场新路径。

    三个话题我给自己分配8分钟一个话题，尽可能限制在这个时间里面。

    我想同各位在开始正式的话题之前，想问各位有没有了解世界上最便宜的汽车，你想到是什么品牌？世界上最便宜的汽车，2500美金的印度的NAMO。35美金的IPAD。印度推出一个世界上最便宜的平板电脑，一共是45美元，政府补贴10美金，给学生的价格只有35美金。也许都会问，你这个话题跟我们的主题有什么关系，如果今天印度的知道，廉价的商品会带来制造大国的时代。

    见过这样的体恤吗，其实这是在奥巴马竞选的网站上出售的体恤，正面是奥巴马的图象，背面是奥巴马的出生地等等资料，像产品目录一样。但实际上，如果看成MADE  IN  U.S.A.，实际上他想把美国一直以来所惯性的中国制造、美国购买的局面惯成美国制造、美国购买，也许这个话在他执政间不会实现，但是这个话题刺激他经济发展计划当中一个方略叫美国制造。当然中国制造依然在全球产业链分工当中还处于劣势，但是我们已经非常优秀的企业已经出来。但从整个工业产业结构来讲，还会面对这些问题，无论依赖于出口的问题，无论在整个交易过程当中无法实现真正的物质财富的焦化，这个问题依然是所在我们传统行业当中一个紧箍咒，有人说我们这个产业是微利产业，甚至一不小心就赔钱，其实大家知道，面临纺织的是五荒的问题，无论水荒电荒等等，但是所承受的条件是一直，不是生产出来的东西，而是生产出来的东西是否能解决市场的问题，如果这样讲，必须面对整体产业结构的调整，如果依然保持在钮扣经济，换句话说，如果工业结构一直保持在出口类似于素间和素材，低价值的自然，我们依然会处于微利产业和赔钱的时代。但是有一点，在任何一个时期里面，必然给我们一个新的课题，这个态势我相信比我更明确，甚至更加能感受到，可以说高成本在我们这个行业一定是趋于常态，这种常态代表我们的产业正在走向成熟一种标志。

    第二、其实我们到了高增长的拐点阶段。如果说我们一直以来长期的有中期性的增长到今天，进入一个拐点阶段，也预示着我们产业这个有重大的转折和转型的时期到了。当然如果我们的企业依然以量、以价取胜，这个时代越来越远了。如何在这个时代里面，寻找我们自己新的市场路径，是我们这一次论坛一直希望能够给予各位一起来探讨的话题，我相信大家今天各位一定从早上到现在，听了现在各位的专家和企业家的专家，其实不同的声音给你们提供不同的答案，但是给各位一定提供不同的视角或者思考方式。当然我有一个任务，这个任务刚刚主持人提到，我用一个标题，这个标题叫“无间道”，这里不解释为什么叫“无间道”，讲完之后各位就会知道。中间产品品牌化这条道路怎么走，其实我真不是研究纺织品的专家，但是当我接受这种邀请的时候，某种角度对我也是一种认证学习的机会，我们一直来思考的，如果作为中间产品，什么叫中间产品不用解释，特别是服装行业，今年参加17届面料、辅料的博览会，面料、辅料一定在这个行业是典型的中间产品。刚刚苗总有一个比方，我很深刻，如果面料和辅料之间的关系有了这样的地方，就是面粉和馒头，如果没有面粉怎么做馒头，有人说可以做，叫做画饼充饥，有了这样的比方很有意思，如果当面粉遭遇馒头。这就是第一个话题路况。

    先看看服装行业现在的生态环境，简单给大家做一个意向，现在的中国服装行业如果用生态来概括，发达的服装制造业，不太成熟的服装消费市场。当然还有不够时尚的服饰穿着文化。不管这话好听还是不好听，这是现实，然而当我面对这种现实的时候，有人会说，这杯酒只剩半瓶，真让人感觉失望，但是有人说还有半瓶，市场就是如此，如果这样来讲，依然缕一缕，面粉和馒头的故事，占的比方各位支持的话，面粉和馒头照例是相得益彰，相得益彰是这样，在设计师眼里面料当然是素材，尽管它很基础决定是左右我们时尚设计最重要的前提。第三个在国际上不要忘记面料商通过发物流形式通过展会，通过研讨会，实际上牢牢掌控着时尚产业的话语权，这在国际上来讲，应该是这样的。面料商是使潮流最早的发布者。然而今天我们的现实叫相得不益彰，面料产业远离终端，附加值相对比较低，话语权受制。

    第二个在流行趋势把握方面，面料企业和服装企业严重存在信息不对称。

    第三个高昂的采购成本和低廉的销售价格，最终造成企业创新成本过高，而不愿意投资大量的技术去做这些事情。也就是创新的源泉。

    最后一个服装企业品牌和面料商和供应商来讲，缺乏沟通对接。可以说应该未来有更大的机会，进行最大程度的整合。

    如果说面粉和馒头的关系谁都会做，但是这里面最终的章法在于水，不在于简单的面粉和做成什么样的馒头，其实最关键在于水，人说如果面粉多了就加水，水多加面粉才能做馒头，在于水。各位想一想，如果说水是最重要的，其实我听过一个真正的厨艺大师讲一句话，好的菜品其中跟那一勺水很有关系，跟各位分享有一个叫做“馒头理论”，“馒头理论”很简单，面粉和馒头之间取决于水，当然在这里没有任何可以争议，当然做出有劲道的口感的面头，就是在于你水的融合。

    进入第二个路标，有人他山之石可以攻遇，一个中间品莱卡，由杜邦发明的，列为20世纪产品之一，甚至在著名品牌杂志当中，所列举世界上能够创新使产品当中，几乎每一项跟莱卡有关系。过滤一下，其实一直以来94年莱卡进入中国，实际上产量不过2千吨，当时的时候每一吨国内产品的价格是20万，莱卡价格是30万，从20万和30万的差距可以接受，经过几年之后，国产品变成5万，而莱卡是数倍的增长，姑且说它不增长，我们也只是5万，当然这个重要表达出，面临这么一句话，莱卡将氨纶原料品牌化，说易行难，说起来容易做起来很难，融合做，其实作为莱卡作为享誉全球的品牌，基于他建立最佳的伙伴计划，在这个领域当中，各位一定很清楚，在到2010年底的时候，它已经覆盖了40个国家，包括中国有500家企业加入到他的伙伴当中，实际上他要生产非常健康的生产链，除此之外为了让莱卡仅仅过去说是一个产品的名称，对于我们消费者来讲，这个产品属于全棉还是属于什么的时候，它打造时尚很好，无论时尚大典，莱卡青蛙王子，包括我型我秀，年轻人的选秀活动里面，植入的莱卡，最关键植入的品牌符号是时尚品。

   如果回到本质，一谈到行业都会谈本质，都会谈本质，在本质上莱卡产品其实没有很大的讲究。烟台有一个氨纶厂一年是2001万吨，实际上这个厂有一个品牌。

    有三个观点，第一个创造有感知的品牌，如果有品牌，必须创造出感知，第二个利用你的技术，去打动。第三个因为通过这种方式能产生品牌拉力，再用品牌拉力来控制产业的链条，能保证你物流以及资金流的循环是企业家要的答案，当然除了这个之外还有YKK，YKK创立一开始有一句和很让人回味，叫善之循环，去做保证别人利益的事情，再做自己的繁荣。实际上它的结果是怎样，它成为拉链的鼻祖，创造了标准，甚至可以说是其他拉链牌子的十倍的价格，甚至是全球55%的氛围，当然这一切基于它，创造这个中间商品牌，中间产品品牌，长期的堆土，慢慢的堆，堆到高坡上，站在上面喊一句话，大家就会知道。我站在高度并非很高，但是我一招手，但是大家会看到我，YKK当然给中国的企业带来了很多的启发。

    当然国内有恒源祥，在93年央视的广告当中，央视15秒的广告，它只有5秒的广告片播放三遍成15秒的广告，就造成了恒源祥。然后后来就羊羊羊，后来牛牛牛，产生了不少争议，你再继续12个生肖叫下去不把我们叫疯了？但是有一个行为，不光在广告层面怎么探讨，在营销层面怎么探讨，有一点值得我们探讨，宁愿被骂，不愿被忘。有人说在这个行业里依然有人说你坏话，你还有名气，就怕人忘不怕人谈。实际上在真正商业谋略当中，骂一骂总会比忘记的好。但是带来的思考不是评价别人的高低，更多带来的思考，案例背后给我们带来什么样的想象空间，当然有人说前面的三条案例就是过去，甚至有人还有新的案例值得去研究，理想的东西是实力的企业，实力型的企业对于通过塑造产品形象，不断占据老厂这是必然。成长型企业依然重视质量，依然重视服务，依然重视服务，依然在一个领域成为王者。

    思考二，任何一个市场必然有大企业，有可能是大企业发布自己的成功经历。市场总会有一些大企业触及不到的市场间隙，任何一个企业凭借于自己的规模小，凭借于灵活，去找寻和创造在那个细分市场的。而长期的关注你会有精彩的发现。

    最后一个话题路径。今天很认真关心这一句话，叫寻找新市场的路径，一谈路径再讲观点之前，必然解决一个观点，美国有一个学者因为这个观念获得了诺贝尔奖经济学奖，他的观点叫“路径依赖”，也就是说人类对于技术的事情，技术的变迁长期的行为有一种依赖性，这种依赖性觉得很安全，所以长期下去会形成路径依赖，我希望不论好坏我习惯，今天更愿意跟各位用这样一个话题叫重新想象。

    还有一个学者几年前出了一本书，在很多论坛上推荐这本书，不讲内容，有一个观点值得我们传统行业的认认真追求思考，我们一直追求永恒，但是其实旧有一切的规则都没有，我们希望一直能够保持永远的生命力，然而这种永远已经被收了，我们希望推心变革，仅仅变革远远不够，甚至尝试性的修补，尝试性进行改造过去，其实这个时代都过去，而今天我们需要重新想象，乔布斯给我们答案，重新想象我们的产业，如果这么讲，中间产品在整个竞争市场过程当中，有这么几个模式，一个叫生产型模式，更多的重点在于强势的生产厂商，只要他拿了我的产品没有问题。

    第二个终端型，它是跟下游的品牌商，直接授予面料，而不是试机选择目标。莱卡给我们新的模式，叫品牌拉力性，基于对于终端策略的影响，我创造于整个产业链的拉动作用，今天有一个新的，大家有一个叫杰尼亚，用他自己名字创造这样一个品牌，这个品牌一直以来在这个行业当中以绝世面料出现，而现在阿玛尼生产用他的面料做西服，照理说做到现在可以说非常好的，38年到现在一直几十年过去，并不放弃继续上品牌的影响力，实际上它推出的诚意品牌，以及现在（英文）BOSS品牌，获得年销售额24亿美元。杰尼亚模式叫做双轮驱动模式，杰尼亚用他面料品牌影响产业链，甚至让消费者识别面料，知道有这样的标志代表我的西服应该过万，第二个通过自己的成衣品牌，打通市场，让市场认识是代表上流生活和意大利精神。实际上他通过这两个轮子一手面料品牌一手成衣品牌，两轮驱动，去创造今天杰尼亚的两轮驱动。今天上午有很多老总在，这个案例在这里讲是多余的，但是这个案例在这里想抓几个要点。

    如果一个胆子下了几十万的成衣订单，到了这个企业没有工厂厂房、纺织机，没有染料，这个货怎么做，说易行难，但是有人成功，有人连尝试的勇气都没有。当然在这里不是给某一个企业去宣传，但是它的案例对于我们研究者来讲是最现实的。经营之道在这里不丰富了，世界制造业当中，靠垂直集成的模式开始慢慢过去，更多想是横向发展的模式，换句话说，从头到尾把所有的加工生产全盘负责这种模式慢慢淡出舞台，但是不代表雅戈尔不行，这里千万不要有悖论，雅戈尔处于整个链条自己把控，中国创造能出几个雅戈尔？哈佛大学对香港利丰进行了学术研究，将利丰的管理哲学归纳六个概念，不解释。

    贸易作为中间商，贸易都创新了我们何谈不创新，贸易公司的创新实际上通过改变简单的中介使命，贸易公司做的是贸易差价，做的就是中介，如果有一家改变中介使命，中介使命改变手段是什么，通过段手段化的生产，控制成本，控制渠道，提供技术解决方案，最后你才能成为企产业链的治理者，而不是被治理者。并不是贸易公司都可以走利丰之路，思想的共同性值得我们拿来，给我们提出思考，中介的使命可以改变，传统的使命为什么不可以改变。

    在我们市场论坛当中，我更多希望的是未来的，渴望的是越来越多的企业家站在这里能够谈的是市场和商业，在课题研究当中，我们面对是一个产品简单的时代，商业复杂的时代，商业的问题已经几乎在今天的人类社会当中不是问题，当然高科技是另外一个话题，所以有一个通俗的话题，美国人发明一个东西，韩国人把它做好，印度人把它做普及，最怕就是这句话，中国人做的没钱赚，而我们所面对所有的市场和挑战，必然面对的是趋势和未来市场路径的思考，未来无论贸易全球化，制造的全球化，资产的全球化，乃至于人才都是全球化，对于平台的塑造，无论服务组建化，平台化，业务外贸化等等都成为现代企业新的指标和四个维度，也可以全球化，平台化，创新化，效率化已经成为现代企业非常显性的指标，如果以此来体检我们，如果今天我们说健康，不是看你能爬21楼的路，还要看心里是否健康，不是测你的血压，如果以四个维度再去我们产业和企业做体检，也许最后一段话，来重复刚刚我在前面最前面一段所提到叫“馒头理论”，别人说“馒头理论”李先生我说一个道理，面粉和馒头，那个水是干什么。所以在座的企业不代表所有的人都可以走别人的老路，如果一不小心水加多，你来很好的产业被稀释，如果你适度的调整，水放少的，有可能形成新的创业模块，变成硬的硬馒头，这一次从法国回来的时候，飞机有意思的争议来自于意大利餐桌和法国餐桌上，意大利的朋友告诉我，你知道吗，意大利的餐饮是西方餐饮之母，这个我真不知道，后来上网一查真是这样，第二你知道吧意大利酒比法国酒好喝，我真不知道，我只知道法国餐比你贵，法国的酒比你贵，后来他用一句话说法国人会做营销，这个营销的手段就是水，加多变虚，加的太少太干了。   

   最后提一个观点，关于与支撑下游产业诉求，寻找生态摊位，把价值贡献嵌入到下游服装产业价值链中，如果你是面粉请你用馒头的角度来思考，找准对接点，你可以寻求跨界联盟，联盟的目的要实现价值互换，而且是等值超值的互相，如果你有条件进入资本运作，大家你可以成为打折，可以成为链主，每一块，雅戈尔属于这样的企业，你能够共生共享型的生态链，不是所有企业可以做到，最后一句话，拿出的决话，创新突出，不去做链主，投资大，做链王，产业链当中的王，王可以号令天下，条件必须在这个产业链价值链站高位置站好位置，你必须掌握主动权和话语权才可以成为“面粉”。

    在有限时间里面尽可能完成大会给我的工作，纺织产品的“无间道”，这里表达三个意义，无间没有时间。第二个今天整个行业的发展没有间距，企业和企业之间的距离大的越来越近，当然大的企业也形成了，这个距离拉开，拉得越来越远，这个之间不要仅仅划分我是“面粉”你是“馒头”的问题，要形成无间隙的合作才能真正创造未来，当然任何一个产业如同孩子，小孩能够站起来是腿脚长的快，其实真正的科学家告诉你，你的孩子如果他能站起来，不是腿有力气，是他头脑开始成熟，开始能够支配四肢，作为传统行业这个话题依然是新鲜，如果我们再重新站起来，一定不是我们的四肢，是我们的头脑。谢谢各位！